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一個優秀的業務員,總是熟知人們的心理。要如何在與對方的交談中取得主導權?要如何將話題引導至自己期望的方向?據說透過累積以來的經驗,他們都學習並熟知這些方法。

暗示前提條件的對話


這些優秀業務員會使用的一個技巧,就是「暗示前提條件」這個方法。

舉例來說,在商店內販售鍋具等廚房用品時,如果直接詢問「請問您在找什麼呢?」的話,通常只會得到「沒什麼」、「我不需要」這樣的回答而被拒絕吧。

列出選項再提問


這種時候,用具體的選項來提問會比較好。例如你可以問:「請問您比較常炒菜呢?還是大多燉煮呢?」

被這樣一問,通常對方就會陷入「哪邊比較多呢?」的思考當中。而假如對方回答「好像比較常炒菜耶」的時候,就可以順勢推薦說「這樣的話,我們這款平底鍋很不錯喔」。

以對方會買的前提來進行話題

也就是說,完全不要去問對方是否要買廚房用品,就以對方要買作為「前提條件」來進行後續的話題。

商品單價不重要


這個方法當然也適用於廚房用品以外的東西。舉例而言,要販售商品單價相當高的汽車也適用這個方法。首先,就毫不猶豫地先認定來到展示場的客人們都會買車。實際上,他總有一天會買車也是事實沒錯。

具體的提問

在此基礎上,可以列舉「您比較需要長途移動,還是休閒的在家附近兜風呢?」或是「您的家庭五人座就足夠了嗎?或是需要參考看看七人座呢?」,表明具體的選項再來提問。

逐步縮小同心圓的範圍

接下來,要根據客人的回答來逐步縮小選項範圍。「需要長途移動的話,太狹小的車會很累吧」、「七人座的話比起轎車,還是箱型車比較適合呢」,像這樣製造出前提條件,就可以給對方造成「必須買」的錯覺。

實驗證明


這種人類的心理,在以下的實驗中已獲得證實。實驗中,先讓受試者觀看「時鐘與其他物品擺在一起的照片」幾分鐘後,再詢問時鐘上的時間是幾點。這時,如果問「時鐘上顯示幾點」的話,多數人都能正確回答出「10點」。

如果加入選項提示

然而,如果改問「時鐘上是2點還是8點?」的話,就算實際上應該是10點,多數人卻會回答2點或8點。

就算籠統的問「幾點」時,能夠正確回答出時間,一旦事先提示了選項,就算選項都是錯誤的,人們也會傾向去從選項當中選出一個答案。

操控心理


一旦被提示了選項,那個時點之下人的思考範圍就會變得非常狹窄。因為此時人的心理運作並非去判斷「正確還是錯誤」而會變成去思考「必須選擇其中一方」。

實際嘗試看看吧

因此,請拋下「買或不買」的大前提。只要提示出具體的選項,就有可能將對方的想法引導至自己期望的方向。這回的內容在各行各業中也立即可以派上用場,因此,推薦你不妨也試試看吧!

最後,祝你有個美好快樂的一天。