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上個月不枉費顛沛流離的辛勞,總算在最後一天達成業績。「呼!真是的……」才感嘆沒多久,翌日早晨月份變換,牆壁上馬上又貼上新的計劃表。作為一名業務,難道就要背負持續忍受數十年業績壓力的宿命嗎?

想到這裡,不覺得心灰意冷嗎?對業務而言最大的課題就是「直到遙遠的未來都要能穩定拿到契約。」

問題會發生在不知不覺習慣的毫無寬裕時間的業務模式,拜此所賜將身心靈全部奉獻給慢性病般的加班或假日上班。就和你所料想的一模一樣。行有餘力地工作是怎麼一回事,讓我們一起看看吧!

月中旬開始業務的兩極化


一到每月15日業務的活動便分成兩類。

一是紅了眼四下奔走,只為平衡本月收支,所謂完成「當月工作」的業務;
二是早已結算好本月的金額,行有餘力在「為下個月」做預先演練的業務。

任何產業的業務應該都有相同的模式,在月半時分行動變得兩極化。

經過詳細考察和詢問公司內外的業務,後者的類型就是所謂的“能幹系”業務,他們都不約而同將一個月劃分為「15日~15日」,於是在每月15號之前達成業績就理所當然了。畢竟不是因為公司,而是自己為自己訂定了規則。他們應該都很清楚怎麼做才能完美發揮自己的能力。

為何選擇將一個月區分為15日~15日呢?實際上這麼做有明確的理由。

業務「從容」的好處


最主要的理由是可以獲得「從容」的好處。

對業務來說最不該表現給看到客戶的情緒便是“焦急”。然而業務只要焦急,就一定會傳達給客戶,契約成立的路途也就離得愈來愈遠。察覺業務在焦急的客戶會怎麼想?

「是不是隱瞞了什麼對我不利的事?」「其實價格還能再降得更低吧!」「這難道是要強迫推銷給我嗎?」疑心生暗鬼,客戶愈是不安,便會對負責的業務產生不信任感。

就算是經驗豐富的業務,焦急起來也會流露出不自然的言行,一旦被敏感的客戶察覺到不對勁,便會為契約平添許多變數。因此在重大的商談中,業務的每一句台詞都得三思而後言。

反過來說,要是沒有把握保持應對客戶的從容,等於沒湊齊「勝利的條件」,最好不要挑戰重大的商談。

商談的結果有不少被「業務的內心狀態」左右的部分,雖然沒有數值化證據,但可以肯定有所關聯。

商品知識的價值下跌


各個契約都有像是武道的一面。

我這麼一說,就有人會反駁,「不對不對!業務最需要的就是壓倒性的知識量!」不久之前確實是如此。但是現在,時代已經改變了。

想要稍微高價的商品前,不對商品先進行研究就跑來選購的客戶幾乎「完全沒有」。因為需要的資訊在網路上是唾手可得。

因此客戶反而比業務把商品查得更仔細的情況也經常發生,客戶唯一無法知道的只剩實際上折價條件的相關資訊而已。這個時候如果手上只有「商品知識」的籌碼,就只能選擇出賣條件好吸引客戶購買。

比客戶了解商品更詳盡,也不必特意解釋對方不想知道的事。倘若客戶的記錯了什麼,只要不會造成太大影響就請當作沒聽見,別拚命地指出錯誤。

知道嗎?業務不是辯士或論客,絕對不允許和客戶辯論起來。常聽人說:「贏了辯論輸了買賣就毫無意義。」正是如此,對業務而言不能增加業績便沒有意義。

「你好瞭解呢!」只要肯定就好,客戶通常很喜歡聽到專業人士的讚美。然而也像某個保險的廣告台詞所言:「無論多麼瞭解保險,也成不了保險專家的!」

業務需要「傾聽的從容」


提到業務最需要的特質,便是專心聽對方說話的「從容」。即便客戶想延後簽約時期,也能非常從容不迫地說出:「當然,請您慢慢考慮。」

像是一手將客戶推開的作法,在商業用語上稱為「Take Away Selling」。「你不買對我也沒損失。」「想要就買走吧!」大概是這種感覺。

小狗也有類似行為,要是不去追牠反而會不安,挺不可思議的心理作用。客戶偏向和從容的業務做交易,因此很高機率會打電話過來說:「我還是決定要那個了。」「你剛剛說的,我買了!」

而只要行有餘力,你會很驚訝能夠明白對方心裡在想什麼。「怎樣才能顯得從容不迫?」關於這點,你也試著下點功夫研究研究吧!

結論

你覺得今天的文章怎麼樣呢?

對於每個契約的參與者而言,重要的是整理好心情。

而要產生好心情的良性循環,可藉由開頭所述一個月的區分方式開始。只要不是由公司來規定,而是用自我規範督促自己的話,工作的心情便會出現一百八十度的大轉變。

  • 愈焦急,結果愈將遠去
  • 業務的焦急必定會傳達給客人
  • 要享受「從容」的好處,先將一個月分成15日~15日

最後,祝你有個美好快樂的一天。

當你是業務負責人的場合歡迎取用以下的文章:
「對業績已絕望的業務月底怎麼過?」

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