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銷售員夥伴,各位每天的活躍真是辛苦了!日復一日周旋於各種人際關係而身心俱疲,為了達成預算目標而奮鬥不懈的身姿令人肅然起敬。今天的內容,是專門為「不善交際的銷售員」而寫的文章。

賣東西只要架設網站?


現在的網路發達,土地、房子、車子、保險,是想買什麼都可能的時代,購物的行為本身已大大地簡便化。消費者既不需親赴店家,也不必面對銷售員或店員,便可以買到商品。只要在螢幕畫面上輸入卡號,宅急便就會將商品遞送你家門口。購物結束。

「總有一天銷售的職務會被廢除吧!」靠著比價網站的出現、交易窗口擴展或是特殊管道折價策略,在網路上簽下保險契約的人也確實的在增加。

銷售是無法取代的工作

說是這麼說,實際上有多少人會在網路上購買高價商品如土地、房地產、車子?這些商品基本上沒有人會光看照片就出手買下。

因此,網路上的商品交易已經不再稀奇的今日,也不會完全搶走實體商店面對面販賣的生意;也就是說,只要人們需要交易,銷售工作的需求並不會消失。

一般人對銷售的印象


說起「銷售員」,大家的印象大概不外乎活力滿滿、能言善道且喜歡與人相處。但是,即便都是銷售員,也並非所有人都「從心底喜歡與人相處」。

甚至也有不善言詞、不懂如何與人交際,但還是努力不懈,「不善交際的銷售員」。聽起來很矛盾吧?事實上和我同時期進公司的同事中,就有一個男性不會陪客戶喝酒,也不怎麼會說話活絡氣氛。

從模板開始模仿


我始終在想寫什麼可以對這些人有所幫助。如果應對顧客的話術可以找出一定程度上的通則,就不必漫無目的的以實際經驗引導對方,多少可以幫對方減輕肩上壓力。

我曾在國內自行車的主要經銷商待了7年,之後3年則是對個人或法人進行銷售工作。自行車這種商品雖然一定有其需求量,但因為耐用年數長,錯過一次的代價非常高。

假設新車購買後,平均使用週期是5~7年,那就代表錯過一次的客人5年內不會是自行車的潛在顧客。所以必須抓住每次的機會,在此將介紹我實際應用過且很有效的談話策略。如果和陌生客戶見面,只需要照著順序一階段一階段進行便不會出大問題。

1.Yes Set 話術


第一階段很單純,m/4
誘導顧客說出「Yes」。

「承諾與一致性原理」,指一個人好幾次表示同意後,會越來越難以進行反駁的心理。「Yes Set話術」便是利用了這一點。

「9月之後早晚都會變得很涼爽呢!」
「去旅行的話適合去山野間走走的時節呢!」
「現在開始是食物最好吃的季節呢!」
大致像是如此。

在此階段就是盡可能引出客戶說「Yes」,比較需要注意的是要慎選確定對方會同意的話題,然後看準合適的時間,將話題帶向重點。

2.同步

  • 與對方做同樣的動作
  • 複誦對方說的話
  • 配合對方說話的速度

人類天性會對和自己相似的人抱持安心感,此階段便是利用這個心理構築與對方的信賴關係。

關於同步的方法請看此篇文章>>
「學會這5招,溝通能力大躍進!」

3.Take Away Selling


「賣商品」的公立想法顯露過度的話絕不是件好事,一心想簽訂契約的「焦急」會傳達給對方,而一旦被對方察覺,得到好結果的可能性就降低了。

此時應反其道而行,採欲擒故縱的方式更有效。比如說:「那我接下來還有預定別的商談,請再跟我聯繫。」「雖然現在購買有些優惠,但也不必急著現在就下決定。」

畢竟是初次,不要催趕對方締結契約,只要演出自信滿滿的忙碌銷售員形象就好了。因為顧客比起從閒閒無事的銷售員,更想從行程滿滿的銷售員手中買到商品。總之,此階段用來強調出自己的「格調」高人一籌。

能讓客戶產生「遲了可能就沒機會了」的念頭,便勝券在握。

雖然介紹得有些匆促,以上三階段就是初次面談必定用得到的基本三模式,在其他領域也有機會用到,如果有至少一個建議對你帶來正向改變的話就太好了。

總結

你覺得以上的建議怎麼樣呢?
在這裡簡單的整理了一下重點。

  • 用 Yes Set 話術,讓對方進入Yes的慣性
  • 用「同步」構築信賴關係
  • Take Away Selling,欲擒故縱

最後,祝你有個美好快樂的一天。

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